Люди находятся в потоке разнонаправленных, дезориентирующих новостей, зачастую не могут отличить важное от второстепенного. Станьте для них опорой в этом информационном хаосе. Цитата:

"Коллеги, по вашей просьбе рассказываю текущую ситуацию в нашей компании, с учетом всего, что происходит сегодня.

В данный момент уже понятно, что наша отрасль – одна из самых пострадавших в этот кризис. И если пандемия по нам не сильно ударила, мы были готовы работать удаленно, взаимодействовать с клиентами и зарабатывать деньги, то сейчас сложилась ситуация, в которой наша предыдущая модель работы практически остановилась. Опишу основные факторы, которые на это повлияли:

1. Очень нестабильный курс доллара. Учитывая, что у нас 90% закупок привязаны к доллару, то даже 100% предоплата от клиента в долларах по курсу нас не спасает. Если мы ждем предоплату от клиента, получаем по курсу на 12 часов, оплачиваем тут же поставщику, курс за 2 часа взлетел на 30%, и мы в рублях платим поставщику больше, чем получили от клиента. Если мы пытаемся предоплатить поставщику заранее, чтобы зафиксироваться, а в момент оплаты клиента курс падает. И опять мы получаем меньше, чем потратили. Бороться с этим невозможно, угадать тоже. Тут чистое везение.
   
   
2. Уход американских и европейских вендоров с рынка. Я думаю, что уже нет смысла ждать возвращения технологических гигантов, типа Cisco, HP и т.д. Россия для них – несколько %% от общего оборота в мире, а риск санкций и потери репутации в мире гораздо выше. В ближайший год-два мы их вряд ли увидим. Хорошо, если я ошибаюсь, но рассчитывать на это в текущий момент нельзя. Соответственно, все наши компетенции, статусы и наработки по этим вендорам сейчас не работают и не учитываются на рынке.
   
   
3. Жесткий дефицит «железа». Ничего не хватает, ни европейского, ни китайского, а что есть – по двойным и тройным ценникам в $. Спланировать наличие даже на ближайшее будущее – невозможно
   
   
4. Отказ от обязательств дистрибьюторами. В момент начала кризиса нам резко в один момент и односторонне обрубили все товарные кредиты, хэджи, факторинги, отсрочки. Не могут довезти уже заказанный и даже оплаченный товар. Все эти риски мгновенно переложили на нас, и теперь нам надо это решать с клиентами.
   
   

Вам с высокой вероятностью придется кого-то увольнять, и это будет серией непростых решений. Упростите процесс, помогите неуверенным, колеблющимся, наименее лояльным к компании покинуть ее самостоятельно. Обозначьте, что сейчас еще можно найти подходящее место работы в других секторах, пока экономика еще не на самом "дне" кризиса.

Цитата:

"Что нам в этот момент делать? Есть 2 пути: плыть по течению и ждать куда вынесет, либо изо всех сил грести к берегу. Я лично с детства любил сказку про двух лягушек в сметане, и собираюсь бороться до конца, пока не появится опора под ногами. Если кто-то не готов бороться и выкладываться по полной – лучше сразу расстаться. Никаких претензий и обид не будет и быть не может. Постараюсь лично по-максимуму помочь в трудоустройстве, использовать все мои деловые контакты для этого".

Оставьте политические темы для домашнего обихода. Бизнес вне политики. Ваши клиенты, поставщики, сотрудники, деловые партнеры придерживаются самых разных мнений по текущей политической ситуации. Не нужно выносить и обострять разногласия там, где они совершенно лишние - в бизнесе.

Цитата:

"Никаких разговоров о политике с клиентами и партнерами! Сейчас ситуация напряженная, нервы у многих ни к черту, плюс много лично заинтересованных людей, с родственниками, имуществом, интересами "по обе стороны баррикад". Можно нарваться на жесткий негатив на самое, на ваш взгляд, нейтральное высказывание. И это неминуемо повлияет на работу. Поэтому все личные мысли и эмоции о политике оставляем на кухне дома. Со всеми партнерами и коллегами политика – табу!"

Самая неприятная правда о предстоящих лишениях лучше, чем мучительное ожидание, слухи и сплетни. Но при этом вы не обязаны сразу оглашать конкретику. Будут ли работать старые правила начисления бонусов? Кого и как будут увольнять? Оставьте это для отдельных, лучше личных встреч.

Цитата

"Нужно заметно ужимать расходы. Весь бюджетный план, который мы согласовали в начале года – аннулируется. Затраты я буду контролировать лично, все в ручном режиме. Это значит что, покупку всего, без чего можно обойтись, нужно откладывать до лучших времен. Траты, которые неизбежны – пытаться минимизировать. Бонусную систему тоже придется пересматривать на время кризиса. Штатное расписание и вакансии – также согласовывать со мной в индивидуальном порядке".

Лучшее лекарство от паники в кризисных ситуациях - "делать то, что должен, и пусть будет то, что будет". Дайте максимально конкретные действия, которые нужны для перестройки работы компании.

Цитата:

"Фокус работ полностью перенести на Заказчиков. Особенно на тех, которые готовы платить деньги. Любая работа должна приносить деньги. Всё остальное – на второй план и в свободное время. Особенно это касается расчетов и пресейла, которые клиенты делают «просто посмотреть». Если у клиента нет живых денег прямо сейчас, то не тратим на него время.

Скорость работы принимает просто критическое значение. Если клиент в 8 утра просит счет на оплату, он должен быть у него через 15 мин максимум. Если нужен расчет под реальный проект и деньги, то надо расшибится в лепешку, но выдать его через 1-2 часа. Если нужны закрывающие документы – то сегодня же их надо отдать клиенту! Никаких «завтра»!!!

Т.к. у нас прекратились все отсрочки, то и клиентам мы сейчас никаких отсрочек на даем. Все продажи по 100% предоплате. Любая отсрочка клиенту (даже с авансом) – через согласование со мной. Плюс нужно собрать всю дебиторку, которую уже раздали! Это очень важно!

Резко возрастает важность работ и услуг, которые мы можем оказывать клиенту: проектирование, монтаж, пуско-наладка, аудит, разработка ПО, сервис, консалтинг. Часто мы много работ делали бесплатно в счет будущих проектов и поставок. Надо очень быстро научится эти работы продавать за рыночную стоимость клиентам. Клиенты, которые готовы платить – точно есть!

Надо перестроить систему продаж под услуги. Есть вероятность, что в течение 3-6 месяцев не будет поставки оборудования вообще. Никакой! Соответственно, услуги – это единственные деньги, которые мы сможем получать. И они должны покрывать наши ежемесячные затраты.

Надо максимально срочно найти прямой канал поставки оборудования из Китая. Если нужно, через третьи страны. Большая надежда на отдел закупки. Если они не смогут это сделать – продавать нам будет нечего, а им нечего закупать.

Я очень верю в нашу разработку, которой не хватало времени заниматься раньше. Она способна импортозаместить импортное оборудование, которое сейчас используют для тех же целей наши заказчики. Жаль, что "пока гром не грянет, мужик не перекрестится", нужно было запустить ее в производство раньше. Но время еще не потеряно. За прошедшие дни прошли несколько переговоров, есть интерес Фонда развития промышленности финансировать, и ряда корпоративных заказчиков закупать. Предстоит еще немаленький путь до получения денег, но это очень перспективный и реальный вариант запуска своего производства электронной продукции.

Подытоживая кратко что нам нужно: Затраты снижаем, Продаем услуги, собираем деньги. Запускаем свое производство. Тогда прорвемся!!!"