Top.Mail.Ru
Кризис: как донести плохие новости до сотрудников.
Пять советов бизнесмену
Глеб Архангельский
Эксперт, предприниматель, инвестор
В вашем бизнесе кризис и хаос - привычные цепочки поставок нарушены, крупные корпорации под корень урезают бюджеты на ваши проекты, партнеры перестали верить в долг и требуют 100% предоплаты.

В этой ситуации ваши сотрудники - ваш главный актив и ваша главная проблема. Будут они паниковать, разбегаться и воровать - или сплотятся вокруг вас для спасения компании? Помогут ли вам подхватить те огромные возможности, которые сейчас открываются благодаря уходу западных компаний, открытию новых ниш для импортозамещения?

Как донести до сотрудников всю серьезность ситуации? Как объявить о грядущих сокращениях? Отменять ли бонусы, посчитанные по старым правилам и результатам прошлого года? Как настроить на быстрые и эффективные действия по поиску новых клиентов, сокращению издержек?

С одним из наших клиентов мы подготовились к его выступлению перед коллективом компании. Миллиард рублей годовой выручки, чуть больше сотни сотрудников. Бизнес связан с поставками западного оборудования и сервисных услуг вокруг него, т.е. пострадал в новой реальности очень сильно. Советы по работе с сотрудниками проиллюстрируем цитатами из этого выступления.


Совет 1.
Четко опишите макроэкономическую ситуацию в привязке к вашему предприятию
Люди находятся в потоке разнонаправленных, дезориентирующих новостей, зачастую не могут отличить важное от второстепенного. Станьте для них опорой в этом информационном хаосе. Цитата:

"Коллеги, по вашей просьбе рассказываю текущую ситуацию в нашей компании, с учетом всего, что происходит сегодня.

В данный момент уже понятно, что наша отрасль – одна из самых пострадавших в этот кризис. И если пандемия по нам не сильно ударила, мы были готовы работать удаленно, взаимодействовать с клиентами и зарабатывать деньги, то сейчас сложилась ситуация, в которой наша предыдущая модель работы практически остановилась. Опишу основные факторы, которые на это повлияли:

  1. Очень нестабильный курс доллара. Учитывая, что у нас 90% закупок привязаны к доллару, то даже 100% предоплата от клиента в долларах по курсу нас не спасает. Если мы ждем предоплату от клиента, получаем по курсу на 12 часов, оплачиваем тут же поставщику, курс за 2 часа взлетел на 30%, и мы в рублях платим поставщику больше, чем получили от клиента. Если мы пытаемся предоплатить поставщику заранее, чтобы зафиксироваться, а в момент оплаты клиента курс падает. И опять мы получаем меньше, чем потратили. Бороться с этим невозможно, угадать тоже. Тут чистое везение.

  2. Уход американских и европейских вендоров с рынка. Я думаю, что уже нет смысла ждать возвращения технологических гигантов, типа Cisco, HP и т.д. Россия для них – несколько %% от общего оборота в мире, а риск санкций и потери репутации в мире гораздо выше. В ближайший год-два мы их вряд ли увидим. Хорошо, если я ошибаюсь, но рассчитывать на это в текущий момент нельзя. Соответственно, все наши компетенции, статусы и наработки по этим вендорам сейчас не работают и не учитываются на рынке.

  3. Жесткий дефицит «железа». Ничего не хватает, ни европейского, ни китайского, а что есть – по двойным и тройным ценникам в $. Спланировать наличие даже на ближайшее будущее – невозможно

  4. Отказ от обязательств дистрибьюторами. В момент начала кризиса нам резко в один момент и односторонне обрубили все товарные кредиты, хэджи, факторинги, отсрочки. Не могут довезти уже заказанный и даже оплаченный товар. Все эти риски мгновенно переложили на нас, и теперь нам надо это решать с клиентами.

Совет 2.
Помогите уйти "балласту"
Вам с высокой вероятностью придется кого-то увольнять, и это будет серией непростых решений. Упростите процесс, помогите неуверенным, колеблющимся, наименее лояльным к компании покинуть ее самостоятельно. Обозначьте, что сейчас еще можно найти подходящее место работы в других секторах, пока экономика еще не на самом "дне" кризиса.

Цитата:

"Что нам в этот момент делать? Есть 2 пути: плыть по течению и ждать куда вынесет, либо изо всех сил грести к берегу. Я лично с детства любил сказку про двух лягушек в сметане, и собираюсь бороться до конца, пока не появится опора под ногами. Если кто-то не готов бороться и выкладываться по полной – лучше сразу расстаться. Никаких претензий и обид не будет и быть не может. Постараюсь лично по-максимуму помочь в трудоустройстве, использовать все мои деловые контакты для этого".
Совет 3.
Запретите разговоры о политике, особенно на внешнем контуре
Оставьте политические темы для домашнего обихода. Бизнес вне политики. Ваши клиенты, поставщики, сотрудники, деловые партнеры придерживаются самых разных мнений по текущей политической ситуации. Не нужно выносить и обострять разногласия там, где они совершенно лишние - в бизнесе.

Цитата:

"Никаких разговоров о политике с клиентами и партнерами! Сейчас ситуация напряженная, нервы у многих ни к черту, плюс много лично заинтересованных людей, с родственниками, имуществом, интересами "по обе стороны баррикад". Можно нарваться на жесткий негатив на самое, на ваш взгляд, нейтральное высказывание. И это неминуемо повлияет на работу. Поэтому все личные мысли и эмоции о политике оставляем на кухне дома. Со всеми партнерами и коллегами политика – табу!"
Совет 4.
Четко обозначьте предстоящие жесткие меры - сокращения, урезания бонусов и т.п.
Самая неприятная правда о предстоящих лишениях лучше, чем мучительное ожидание, слухи и сплетни. Но при этом вы не обязаны сразу оглашать конкретику. Будут ли работать старые правила начисления бонусов? Кого и как будут увольнять? Оставьте это для отдельных, лучше личных встреч.

Цитата

"Нужно заметно ужимать расходы. Весь бюджетный план, который мы согласовали в начале года – аннулируется. Затраты я буду контролировать лично, все в ручном режиме. Это значит что, покупку всего, без чего можно обойтись, нужно откладывать до лучших времен. Траты, которые неизбежны – пытаться минимизировать. Бонусную систему тоже придется пересматривать на время кризиса. Штатное расписание и вакансии – также согласовывать со мной в индивидуальном порядке".
Совет 5.
Переключите внимание с "ужасов ситуации" на конкретные действия
Лучшее лекарство от паники в кризисных ситуациях - "делать то, что должен, и пусть будет то, что будет". Дайте максимально конкретные действия, которые нужны для перестройки работы компании.

Цитата:

"Фокус работ полностью перенести на Заказчиков. Особенно на тех, которые готовы платить деньги. Любая работа должна приносить деньги. Всё остальное – на второй план и в свободное время. Особенно это касается расчетов и пресейла, которые клиенты делают «просто посмотреть». Если у клиента нет живых денег прямо сейчас, то не тратим на него время.

Скорость работы принимает просто критическое значение. Если клиент в 8 утра просит счет на оплату, он должен быть у него через 15 мин максимум. Если нужен расчет под реальный проект и деньги, то надо расшибится в лепешку, но выдать его через 1-2 часа. Если нужны закрывающие документы – то сегодня же их надо отдать клиенту! Никаких «завтра»!!!

Т.к. у нас прекратились все отсрочки, то и клиентам мы сейчас никаких отсрочек на даем. Все продажи по 100% предоплате. Любая отсрочка клиенту (даже с авансом) – через согласование со мной. Плюс нужно собрать всю дебиторку, которую уже раздали! Это очень важно!

Резко возрастает важность работ и услуг, которые мы можем оказывать клиенту: проектирование, монтаж, пуско-наладка, аудит, разработка ПО, сервис, консалтинг. Часто мы много работ делали бесплатно в счет будущих проектов и поставок. Надо очень быстро научится эти работы продавать за рыночную стоимость клиентам. Клиенты, которые готовы платить – точно есть!

Надо перестроить систему продаж под услуги. Есть вероятность, что в течение 3-6 месяцев не будет поставки оборудования вообще. Никакой! Соответственно, услуги – это единственные деньги, которые мы сможем получать. И они должны покрывать наши ежемесячные затраты.

Надо максимально срочно найти прямой канал поставки оборудования из Китая. Если нужно, через третьи страны. Большая надежда на отдел закупки. Если они не смогут это сделать – продавать нам будет нечего, а им нечего закупать.

Я очень верю в нашу разработку, которой не хватало времени заниматься раньше. Она способна импортозаместить импортное оборудование, которое сейчас используют для тех же целей наши заказчики. Жаль, что "пока гром не грянет, мужик не перекрестится", нужно было запустить ее в производство раньше. Но время еще не потеряно. За прошедшие дни прошли несколько переговоров, есть интерес Фонда развития промышленности финансировать, и ряда корпоративных заказчиков закупать. Предстоит еще немаленький путь до получения денег, но это очень перспективный и реальный вариант запуска своего производства электронной продукции.

Подытоживая кратко что нам нужно: Затраты снижаем, Продаем услуги, собираем деньги. Запускаем свое производство. Тогда прорвемся!!!"
Мы процитировали в этой статье только одного клиента, из числа самых пострадавших от нового порядка вещей. С некоторыми другими клиентами мы прорабатываем противоположные вопросы - как занять резко освободившиеся ниши и удвоиться, утроиться, удесятериться на горизонте года-двух. Что раньше было для них немыслимо, а сейчас стало вполне реальным.

Главное, что мы видим - в переломные времена нужно мобилизоваться и действовать. Либо энергия недовольства, злости и разочарований разрушит вас и вашу команду, либо компания трансформирует эту энергию в новые бизнес-ходы и бизнес-решения, которые будут кормить вас еще много лет.

Вспомните кризисы 2008, 2014, 2020 годов - сколько компаний в них умерло, но сколько - выходили побитыми, потрепанными, но - окрепшими, поумневшими, многое начавшими делать по-другому.

Нужно смириться, что прежнего мира уже не будет и новая реальность пришла. Чтобы компании, как минимум, выжить, а, как максимум, ухватить новые возможности для качественного скачка, нужно начинать действовать прямо сейчас.

15 апреля в Москве мы проводим однодневный семинар для бизнесменов "Антикризисные решения". Обычная аудитория наших семинаров - 15-25 владельцев бизнеса с годовой выручкой от 0.5 - 1 млрд. руб. Выделите один день на то, чтобы сформировать свою антикризисную стратегию с помощью сильных экспертов, в окружении бизнесменов, столкнувшихся с такими же проблемами, как вы.
Спикеры СЕМИНАРА
Эксперт по трансформации бизнеса и управлению продуктовыми стратегиями, управляющий партнер консалтинговой компании Агора
Глеб Архангельский
Эксперт по личной и бизнес-эффективности, гендиректор ООО "ТМ-инвест", член правления общероссийской предпринимательской организации ОПОРА России
Игорь Винокуров
Алексей Герасимов
Международный финансовый советник (certified by Logic Planning Group,New York,USA), под управлением находятся свыше 10 000 000$ клиентского капитала.

Сергей Елин
Эксперт по юридической безопасности бизнеса, руководитель аудиторско-консультационной группы АИП (входит в топ-30 российского рынка)

Программа семинара
15 апреля, пятница
09:30
09:30
Регистрация участников, приветственный кофе
10:00
10:00
Бизнес-стратегии в новых беспрецедентных условиях
Глеб Архангельский
  • Жизненная стратегия предпринимателя в новых условиях. Прибыльность бизнеса - главное, за что сейчас стоит побороться, прекратив порочную практику бесконечного "реинвестирования в развитие"
  • Бизнес-лоббизм: госорганы, деловые объединения, контур безопасности бизнеса - как использовать эти механизмы для перестройки бизнеса, лоббирования нужных для вашей отрасли решений
  • Как искать новые ниши в условиях разлома всех привычных бизнес-моделей. Как занять место покинувших рынок западных конкурентов
  • Где и как брать госденьги: Фонд развития промышленности, Фонд развития ИТ-технологий, гранты Минсельхоза, Ростуризма, Минпромторга и т.д.
12:00
12:00
Кофе-пауза
12:30
12:30
Повышение финансовой эффективности бизнеса
Алексей Герасимов
  • Эффективные подходы к "урезанию костов", борьбе с издержками в кризис
  • Пересмотр ценовых политик, распределения оплат по времени
  • Господдержка (субсидирование ФОТ и т.п.) - как это сработало в ковид, какие формы поддержки стоит использовать сейчас
  • Создание финмодели бизнеса, повышение его прибыльности
  • Построение финансовой службы, казначейства и системы управления платежами
  • Замещение части собственного капитала в бизнесе оборотным
14:00
14:00
Обед, организованный нетворкинг за обеденным столом
15:00
15:00
Юридическая безопасность бизнеса и схемы обхода санкций
Сергей Елин
  • Форматы обхода санкций работой через "третьи страны". Особенности, преимущества и возможности Армении, Турции, Казахстана, Вьетнама и других транзитных юрисдикций.
  • Как создать компанию в "третьей стране", как контролировать номинальных директоров
  • Подготовка позиций на случай необходимости управляемого корректного банкротства бизнеса, с минимизацией рисков для личного имущества и свободы.
  • Налоговые и уголовные риски бизнесмена в период кризиса: основные технологии работы ФНС и правоохранительных органов. Как это происходило во время ковидного кризиса; что ожидать бизнесмену от силовых структур сейчас
  • Базовый юридический контур безопасности: брачный контракт, оформление имущества на доверенных лиц и т.п.
16:30
16:30
Кофе-пауза
17:00
17:00
Разработка новой продуктовой стратегии
Игорь Винокуров
  • как эффективно действовать бизнесмену в текущей ситуации высокой неопределенности и зарядить на продуктивную работу свою команду,
  • принципы построения антикризисной продуктовой стратегии на реальном примере,
  • механики проведения сессии по выработке продуктовой стратегии руководителем для своей команды.
18:00
18:00
Свободное общение
Где и с кем вы будете учиться:
На этот семинар мы принимаем только владельцев бизнеса.
Обычный диапазон годовой выручки участников - от 400-500 млн. руб. до 2-3 млрд.
Никаких менеджеров среднего звена и фрилансеров.

Небольшая группа в 15-25 человек, в которой можно будет удобно и комфортно установить новые деловые контакты. Бизнесмены с выручкой от 100 млн. руб. тоже могут участвовать, это будет полезно, но некоторые моменты для вас окажутся "на вырост", "на будущее".

Семинар насыщен прикладными управленческими техниками, практическими решениями, опытом реальных российских компаний, который никогда не будет доступен в открытых источниках.
Задайте ваши вопросы по семинару,
обсудите применимые специальные ценовые условия,
зарегистрируйтесь по следующим контактам:


Мобильный, WhatsApp, Телеграм +7 916 118-19-77
Главный результат семинара для вас:
четкий план антикризисных действий в ситуации, когда ваши конкуренты предаются панике и "всепропальщичеству".
Оставьте заявку на участие в семинаре и получите бесплатно чеклист "Личная безопасность бизнесмена". Позаботьтесь о безопасности себя и своих активов в непростые времена!
скачайте чек-лист
"ЛИЧНАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСМЕНА"
Получить программу семинара и чек-лист "ЛИЧНАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСМЕНА"
Отправляя данную форму, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности